RALUCA GEORGESCU

Daca mi-as ruga prietenii sau colaboratorii sa ma descrie prin 5 adjective probabil ca “ambitioasa” s-ar inscrie sigur printre candidate. Ambitioasa sau alte sinonime din gama – determinata, hotarata, consecventa, tenace, incapatanata, insistenta. Ultimele 2 au o conotatie putin peiorativa – se simte o usoara nota de ironie in ele, care inseamna ca uneori ar fi bine sa stiu cand sa ma dau batuta.

Motto-ul meu se inscrie in aceeasi gama – “Obstacolele sunt acele chestii ingrozitoare pe care le vezi atunci cand nu te concentrezi pe obiectivele finale”. Ideea centrala este aceeasi – daca vrei ceva cu tot dinadinsul un lucru, ti-l doresti si faci toate eforturile necesare in acea directie sigur vei ajunge acolo unde iti doresti.

Exista insa mai multe cazuri. Probabil ca vei ajunge intr-un final acolo unde iti doresti. Intrebarile care se pun sunt:

1. Cu ce pret? - La ce va trebui sa renunti pentru a ajunge acolo si esti ok cu ceea ce va trebui sa faci pentru a ajunge acolo?

2. Cat va dura pana cand vei ajunge acolo si merita sa investesti atata timp in asta? – De multe ori si timpul este o investitie, o renuntare, un lucru pe care il dai.

Pentru ca intr-adevar daca unele lucruri nu ies de la sine, uneori este posibil sa fie un semn ca ar fi bine sa o pornesti pe alta cale. Pe care skillurile si aptitudinile tale ar fi mai potrivite si pe care lucrurile ar iesi mai repede. Uneori poate este bine sa renunti. Este posibil sa fie un semn.

Eu continuu sa cred in motto-ul meu, dar o experienta de curand a unui prieten mi-a demonstrat ca uneori daca lucrurile nu ies intr-o directie, este posibil sa fie de ajuns sa o apuci intr-o alta directie si sa mearga totul snur.

Voi ce credeti?

a.) … spune ca sunt acri;

b.) … oboseste repede sau rataceste cararea;

c.) … e beat si vede 2 in loc de 1 sau i se nazare ?

Si indiferent care este raspunsul corect, realitatea cruda este ca sigur nu prinde nici unul.

Adica ceea ce se intampla la 95% din negocieri. Adica situatia pe care toti o prevedem, dar o uram in acelasi timp.


Primul lucru pe care ar trebui sa il faci este sa realizezi care este potentiala cauza a cererii de discount. Posibilitatile pe care le intrevad eu la o prima vedere sunt urmatoarele:

1. Clientul are o limitare de buget;
2. Clientul este genul care crede ca este o practica de business obligatorie sa ceara un discount sau sa negocieze;
3. Pretul tau este mare comparativ cu al concurentei.

In functie de motivatia pentru care clientul cere discount exista diferite moduri de actiune:

1. Daca bugetul clientului este limitat, raspunsul ideal al celui care vinde ar trebui sa fie: “Ok, pentru suma X care reprezinta un discount de y% va putem oferi in minus urmatoarele servicii…”. Urmand o lista de servicii care se incadreaza in suma respectiva care ar fi taiate – evident, servicii care nu tin de aria cheie de implementare, dar care totusi aduc valoare adaugata. Nu de alta dar asa ne putem si asigura ca va face un mic efort sa obtina un buget mai mare.




2. Daca este genul de client care crede ca este un must in business sa ceri discount, este posibil sa existe si doua cauze secundare: nu intelege exact partea de back-end a ceea ce faci tu ca si furnizor si nu are incredere in pretul cerut de tine. Raspunsul ideal ar fi “Faptul ca imi cereti un discount imi da de inteles ca nu intelegeti exact ceea ce va ofer si ce valoare adaugata aduc fiecare dintre serviciile mele. Spuneti-mi unde sunt ariile pe care ar fi nevoie sa mai insistam pentru a fi pe aceeasi lungime de unda”. Ai avea acum ocazia sa ii explici clientului in detaliu de ce ai cerut b bani pentru serviciul s si ai castiga mai multa credibilitate.




3. Daca pretul tau este mare comparativ cu al concurentei, raspunsul tau ar trebui sa fie “Haideti sa va explic care este portofoliul nostru de clienti si ce valoare adaugata aducem fata de concurenta”. In cazul multor furnizori portofoliul de clienti este cel care da endorsementul necesar pentru ca un client sa il prefere.

Am vazut multi manageri care sunt stresati si obositi tot timpul pentru ca au mult prea multe de facut. Cand ii intrebi daca nu au cui sa delege spun ca nu. Si apoi, in camera de langa, dai peste o echipa intreaga de oameni din subordinea managerului care nu au prea multa treaba de facut. Uneori chiar sunt frustrati de asta.

Ce scuze folosesc de obicei acesti manageri prinsi in executie pentru a nu delega? Am filtrat si ales cateva:

• Nu am incredere in X sa faca asta;
• Eu sunt singurul care poate face asta;
• X nu vrea responsabilitati in plus;
• Nu am timp sa arat nimanui cum se face asta;
• X are deja destul de facut;
• Nu vreau sa renunt la acest task pentru ca imi place sa il fac;
• X a dat gres ultima oara cand a facut acest task asa ca nu ii mai pot da alta sansa.

Acestia sunt de obicei oameni care au fost numiti manageri pentru rezultate bune in executie si care isi doresc sa fie manageri doar pentru un salariu mai bun sau pentru ideea de a avea oameni in subordine. Cu toate acestea, lor pare sa li se potriveasca si sa fie foarte buni si potriviti pentru executie. Conducerea altor oameni nu este o placere sau un obiectiv pentru ei.

Ce pierd acesti manageri atunci cand se implica excesiv in executie si nu deleaga? De obicei, privirea de ansamblu, contactul cu echipa si controlul asupra taskurilor si progresului proiectelor.

Ce ar trebui sa faca acesti manageri pe viitor? Sa realizeze ca majoritatea oamenilor vor mai multe responsabilitati si sunt dornici sa invete. Sa inteleaga ca un training acum este o investitie pentru viitor – nu vom mai pierde niciodata vremea cu acel task.

A reinventa roata inseamna, in esenta, a duplica o metoda/o teorie/un produs universal recunoscute si folosite. Inseamna a spune “Evrika!” cand descoperi ceva ce a mai fost deja o data descoperit. Inseamna in esenta o victorie personala, care lipseste insa pe cei din jur/industria/piata/omenirea de un progres. Este in realitate paradigma: microprogres vs. macroprogres.

• Microprogresul este progresul relativ (fata de sistemul de referinta TU) – se refera la succesul personal. Reinventezi roata. Iti demonstrezi tie ca poti face ceea ce au putut si altii inainte ta. Iti cresti increderea in tine. Inveti ceva din experienta reinventarii si aplici niste cunostinte in mod eficient.

• Macroprogresul este progresul absolut (progres fata de orice sistem de referinta) – inseamna a lua cunostintele acumulate de altii, progresele, inventiile si descoperirile lor si a lucra cu acestea. A construi peste ele. Inseamna in esenta a porni spre necunoscut si a descoperi ceva ce nu a mai descoperit nimeni pana acum. Se va finaliza printr-un progres tehnologic, filosofic, o descoperire, o inovatie, un nou produs, o noua teorie, etc. Va fi un pas inainte pentru o industrie, o piata, o categorie de clienti sau chiar pentru umanitate.

Am stat sa ma intreb de unde placerea sadica de a reinventa roata? Poate din dorinta unui succes sigur, poate din curiozitatea de a reitera progresul unor oameni pe care ii admiram. Stim ca se poate, asa ca ne e mai putin frica sa incepem sa muncim. Stim ca vom ajunge la un rezultat, la o roata. Doar cineva a ajuns deja acolo.

Inovatorii traditionali incep ceva complet nou, dandu-si singuri in acest fel un dezavantaj considerabil in fata celor care au inregistrat deja un progres masiv. Inovatorii din mers sunt cei care construiesc peste temeliile unor idei deja existente si verificate – in acest fel ei isi maresc sansele de reusita. Sansele de gasi ceva cu adevarat nou.

Misiunea unei companii celebre din SUA era “We don’t want to reinvent the wheel, we are just trying to make it better“. Cu alte cuvinte, compania incerca sa reia metode si procese arhicunoscute in scopul de a adauga un plus de inovatie si creativitate acestora incercand sa le eficientizeze.

Uneori a nu reinventa roata poate fi boring pentru cei carora le place executia, carora le plac detaliile. Sa luam exemplul unui chimist caruia ii place sa studieze reactii care stie deja ca merg si sa le vada rezultatele. Sau al unui programator caruia i-ar placea sa isi faca propriul framework, propriul soft, propriul sistem de operare in care sa lucreze. Cat de cool ar fi! Ar fi si util? Nu prea. Ar fi o reinventare a rotii? O oarecare pierdere de vreme la nivel macro (de organizatie, progres)? Raspunsul il las la latitudinea voastra.

Pasul cel mai greu dupa ce te convingi ca nu e cazul sa reinventezi roata este cum exact faci asta. Cum faci sa nu reinventezi roata nici macar inconstient? Citind, navigand pe net, fiind mereu in pas cu ce se intampla, fiind mereu informat si incercand, in acelasi timp, sa gandesti in ansamblu. Sa cauti cai de a face si mai bine lucrurile pe viitor.