Esti sigur ca stii ce perceptie are cel din fata ta despre tine?
Un citat care m-a impresionat in mod deosebit in copilarie apartinea lui Daniel Defoe si era, in realitate, o fraza de la inceputul cartii “Aventurile fericite si nefericite ale vestitei Moll Flanders”: “Daca o femeie se considera frumoasa, nu se va indoi niciodata de adevarul din cuvintele unui barbat care ii spune ca este indragostit de ea; caci daca ea se considera suficient de frumoasa incat sa il farmece, este normal sa astepte rezultatele farmecelor ei“.
Ce vreau sa spun cu asta? Poate uneori e mai bine sa ai grija pe ce perceptie te bazezi din partea interlocutorului – e posibil ca perceptia lui asupra ta, a relatiei voastre, a situatiei sa nu fie aceeasi cu perceptia pe care tu o ai, perceptia pe care crezi ca el o are sau perceptia pe care ai vrea sa o aiba.
Spre exemplu, te consideri “o persoana inteleapta care da sfaturi foarte bune”. Realizezi cat de usor poti cadea in plasa ca toti considera asta? Realizezi cat de usor vei crede pe cineva care spune asta si caruia totusi nu i-ai demonstrat asta? Nu spun in nici un caz sa devii paranoic, dar e bine sa verifici din cand in cand feedback-ul.
Sondeaza perceptia celui din fata ta, sondeaza daca este cazul sa ai incredere, pune-te si in locul celuilalt si priveste-te din acel unghi. S-ar putea altfel sa fii o tinta usoara a manipularilor.
Simply better – uita de dorinta de a furniza produse unice
Simply Better – una dintre ultimele carti de business aparute pe piata – mi-a atras atentia printr-o prezentare citita intr-o revista. Prezentare care sugera ca pozitionarea/diferentierea/USP (unique selling proposition) sunt concepte care nu te vor ajuta niciodata sa castigi sau pastrezi clienti. Ceea ce te va ajuta este sa le oferi ceea ce conteaza mai mult. Am fost curioasa ce conteaza mai mult, in viziunea autorilor Patrick Barwise si Sean Meehan.
Ce am aflat de la Barwise si Meehan? Cei 2 autori argumenteaza ca o diferentiere de succes nu consta in oferta de prod
use unice, ci in categorii de beneficii generice, precum un bun service, livrare la timp si produse de calitate, pe care orice companie le poate oferi.
De ce diferentierea/pozitionarea/USP sunt ineficiente? Deoarece clientii cumpara rareori o marca pentru ca aceasta le ofera o caracteristica sau un beneficiu unic. Clientii cumpara marca despre care ei cred ca le ofera cea mai buna combinatie de beneficii ale categoriei respective de produse. Daca nu observa diferente materiale imediate intre produse de marci diferite din aceeasi categorie de produse, atunci cumpara produsul cel mai ieftin sau produsul pe care il vad primul.
Oricat de mult se indragostesc directorii de marketing sau directorii executivi de oferta lor unica, in realitate producatorul si consumatorul traiesc in lumi diferite. Pentru client este o achizitie motivata de o simpla nevoie, pentru producator conteaza marca. Pentru client conteaza cu adevarat doar o categorie de produs. Spre exemplu, pentru client ar fi o drama sa nu se mai produca benzina. Nu ar fi o drama sa nu se mai produca benzina Exxon. Aceasta ar fi o drama pentru directorii si angajatii Exxon.
Care sunt principalele beneficii pe care trebui sa le oferiti clientilor dvs cei mai importanti? Beneficiile generice ale categoriei. Daca nu aceleasi beneficii le ofera si concurentii vostri, atunci ceea ce oferiti nu sunt beneficiile generice ale categoriei. Furnizarea acestor beneficii la un bun nivel calitativ si la fel de sigur ca si rasaritul soarelui este ceea ce ii face pe clienti sa se intoarca iar si iar.
Simply Better scrisa de Patrick Barwise si Sean Meehan a aparut la editura Publica si poate fi comanda direct de pe site-ul editurii.
Ne vedem pe 3 decembrie la NetCamp
Nici anul acesta nu voi rata NetCamp – cea de-a doua editie a competitiei de proiecte si idei online Net Start-Up organizata de Evensys. Din proiectele de anul trecut, MaiBun sau Vertimo nu s-au ales inca lucruri foarte mari. CaptainGo, finantat de SeedMoney, promite.
Abia astept sa vad ce se va intampla anul acesta la NetCamp.
Marketing 24/7 – cat de eficient comunici cu consumatorul tau?
Maine si poimaine la hotel Sibiu din Ramada, vor avea loc 2 zile de conferinte si workshop-uri in cadrul forumului regional de marketing si comunicare in cadrul evenimentului Marketing 24/7. Marketing direct si secretele abordarii marketingului direct pentru rezultate optime. Printre vorbitori se numara colega mea Andreea Idriceanu – Communication Director TheGroup, Sorin Tudor, Ciprian Stavar, Madalin Matica, Bobby Voicu, Dorin Boerescu, Alex Visa, Antonio Eram.
