Cum se pozitioneaza firma ta in fata clientului?
Am citit in weekend o carte simpatica de David Maister, in care David clasifica firmele in 3 categorii in functie de pozitionarea lor in ochii clientului si in functie de structura lor de personal. Astfel, firmele ar putea fi pozitionate, din punctul de vedere al clientului, ca una dintre:
- Brains- motto-ul firmei de Brains ar fi “Hire us because we’re smart”. Punctele tari ale firmei ar fi creativitatea, inovatia si curajul de adoptare a noilor abordari. Structura echipei tinde catre profesionisti cu experienta si bine platiti. Putine proiecte sunt proceduralizate, abordarea fiind de tipul focus pe proiect.
- Grey Hair – motto-ul firmei Grey-Hair ar fi “Hire us because we’ve been through this before; we have practice at solving this type of problem”. Punctele tari sunt experienta, firma bazandu-se mai putin pe inovatie sau creativitate. Activitatile pot fi proceduralizate, dar nu si strategiile. Echipa este de nivel mediu – formata 50-50 din seniori si juniori.
- Procedure-based – motto-ul firmei Procedure-based ar fi “Hire us because we know how to do this and can deliver it effectively”. Punctul tare al firmei este existenta unei proceduri pentru respectivul tip de proiect pe care il doreste clientul. Echipa poate fi formata in procent de 70% din juniori, existand deja proceduri pentru executia proiectelor
Punctul de vedere evidentiat de Maister este acela ca structura echipei ar trebui sa fie in conformitate cu pozitionarea firmei in fata clientului, deoarece aceasta pozitionare este evidentiata si in activitate. O firma procedure-based cu echipa de seniori, care doresc sa isi aduca aportul ca si creativitate va fi mai mult decat neprofitabila (ganditi-va la salariile seniorilor), dar si demotivanta pentru echipa. La fel, angajarea de juniori intr-o firma pozitionata tip Brains nu poate decat sa ii demoralizeze pe angajati si sa obtina rezultate sub nivelul asteptarilor. Un punct de vedere la care – daca ne gandim de la bun inceput – ne poate salva timpul, echipa, rezultatele si banii.
