3 reguli de aur in negociere
“In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.” – Chester Karrass
Nu imi apartin mie. Le-am auzit, citit si eu la randul meu si le-am utilizat in practica de nenumarate ori. Au functionat pentru mine si m-am gandit sa le recomand mai departe.
1. Win – Win nu trebuie sa fie 50 – 50 – Corecta este orice intelegere asupra careia cad de acord 2 oameni. Castig pentru ambele parti inseamna ca fiecare sa plece multumit cu ceea ce a obtinut. Fie ca este vorba despre 70 – 30, 60 – 40 sau orice alta combinatie.
2. Mareste placinta, nu te multumi sa o tai felii – O negociere cu adevarat buna, din care sa obtii o situatie de win-win, este o negociere creativa. Situatia data, cea cu care fiecare dintre cei 2 negociatori vine sa negocieze, nu este batuta in cuie. Valoare adaugata poate fi gasita pe loc, din discutii, apeland la inovatie si gandind creativ. In plus, chiar si situatia privita din cele 2 puncte diferite de vedere ale negociatorilor veti descoperi ca suna diferit si fiecare resimte alte beneficii potentiale in respectivul deal.
3. Nu ceda, intotdeauna negociaza – Targuieste-te pentru fiecare lucru la care esti dispus sa renunti in favoarea celuilalt. Refuzand sa te targuiesti pierzi din valoarea care poate fi obtinuta prin negocierea unui obiect care are o valoare diferita pentru cei 2 negociatori.
Tine minte intotdeauna intr-o negociere ca puterea vine din a reusi sa tii toate portile deschise pana la final, asa incat sa afli cat mai multe date din cealalta parte si sa gasesti noi cai pentru a ajunge la acel win-win aparent imposibil.
Iubeste-ti adversarul!
“Adversarul este cea mai precisa masura a amplorii idealurilor, gandurilor si sentimentelor noastre.” – Stefano Elio D’Anna, Scoala Zeilor
Nu fac nici o aluzie catre citatul din Biblie si nu voi continua cu “binecuvanteaza-i pe cei ce te blesteama si roaga-te pentru cei ce se folosesc de tine”. Ceea ce imi doresc sa fac pe scurt este sa extrapolez celebrul proverb “Cine nu are batrani sa si-i cumpere” la “Cine nu are dusmani sa si-i caute“.
Bun este dusmanul lui excelent
Daca nu vrei sa ramai pe loc, ai nevoie de un impuls, de o motivatie care sa te faca sa progresezi. Poti evident sa te automotivezi, sa iti gasesti motivatia intrinseca de a merge mai departe. Si totusi ai nevoie si atunci de un standard cu care sa te compari. Unde gasesti acest standard? Probabil intr-un model sau intr-un advesar.
Daca nu vrei sa ramai pe loc, daca nu vrei sa ingheti intr-o forma in care te afli, cel care te ajuta nu este prietenul tau, ci adversarul tau. Prietenul este de multe ori cel care iti ofera aprecieri si te ajuta sa te simti in zona de confort. Adversarul este cel care te pune in competitie, scotandu-te din zona de confort. Adversarul tau te face mai creativ, te face inteligent, este cel de care ai nevoie. Adversarul este cel care te provoaca, te ajuta sa devii mai puternic, sa iti constientizezi slabiciunile si sa te intaresti.
Deci… de ce sa iti cauti adversari?
- pentru a nu te plafona;
- pentru ca te ajuta sa inveti lucruri noi si sa vezi noi perspective;
- pentru a avea un standard la care sa te raportezi.
Evident, nu ma refer sa cauti oameni pe care sa ii enervezi si care sa te urasca apoi de moarte. Ci la a cauta ceva sau cineva care sa te ambitioneze, sa joace rolul de avocatul diavolului pentru tine, viata ta si businessul tau, care sa iti seteze mereu standarde mai inalte. La a cauta ceva la care sa te raportezi. Cel care m-a ajutat sa pun ideea de iubire pentru adversar in aceasta formula este Stefano Elio D’Anna, fondatorul International Business School, prin cartea sa “Scoala Zeilor”.
De final, va aduc aminte un citat haios, desi nu in spiritul subiectului discutat, din comedia The Fighting Temptations – “Love your enemies, it will drive them crazy. Hate your enemies and it will drive YOU crazy”. Merci mult, Elena, pentru ca imi reamintesti periodic sa imi caut adversari.
