3 reguli de aur in negociere
“In business, you don’t get what you deserve, you get what you negotiate.” – Chester Karrass
Nu imi apartin mie. Le-am auzit, citit si eu la randul meu si le-am utilizat in practica de nenumarate ori. Au functionat pentru mine si m-am gandit sa le recomand mai departe.
1. Win – Win nu trebuie sa fie 50 – 50 – Corecta este orice intelegere asupra careia cad de acord 2 oameni. Castig pentru ambele parti inseamna ca fiecare sa plece multumit cu ceea ce a obtinut. Fie ca este vorba despre 70 – 30, 60 – 40 sau orice alta combinatie.
2. Mareste placinta, nu te multumi sa o tai felii – O negociere cu adevarat buna, din care sa obtii o situatie de win-win, este o negociere creativa. Situatia data, cea cu care fiecare dintre cei 2 negociatori vine sa negocieze, nu este batuta in cuie. Valoare adaugata poate fi gasita pe loc, din discutii, apeland la inovatie si gandind creativ. In plus, chiar si situatia privita din cele 2 puncte diferite de vedere ale negociatorilor veti descoperi ca suna diferit si fiecare resimte alte beneficii potentiale in respectivul deal.
3. Nu ceda, intotdeauna negociaza – Targuieste-te pentru fiecare lucru la care esti dispus sa renunti in favoarea celuilalt. Refuzand sa te targuiesti pierzi din valoarea care poate fi obtinuta prin negocierea unui obiect care are o valoare diferita pentru cei 2 negociatori.
Tine minte intotdeauna intr-o negociere ca puterea vine din a reusi sa tii toate portile deschise pana la final, asa incat sa afli cat mai multe date din cealalta parte si sa gasesti noi cai pentru a ajunge la acel win-win aparent imposibil.
11 comments
Leave a Reply
regula mea preferata de negociator este aceea care spune ca “Power is in the head”. Daca nu vii cu coada intre picioare la o negociere ai mari sanse sa pleci cu capul sus si zambetul pe buze.
Hey Raluk,
Aceasta serie de teorii, care definesc atat de diferit relatia win-win, nu ar trebui sa porneasca de la un proces de identificare a respectului fata de valorile relatiei ‘win-win’, mai curand din perspectiva unei intelegeri – instrument de invatare, decat stimularea creativitatii – “negociere creativa”?
mai e o regula imp: lasa-ti loc pentru o viitoare renegociere. Intodeauna termenii se vor schimba.
@Marchiza: Misto si regula “Power is in the head” si de baza, intr-adevar.
@Alex Volocaru: Teoriile nu definesc diferit relatia win-win, ceea ce sustin ele este in primul rand ca win-win nu inseamna impartire egala. Echitabila si corecta este o impartire in care ambii negociatori pleaca multumiti, pleaca considerand ca au dat ce erau dispusi sa dea, nu au renuntat la ceva ce considerau important si se considera in castig, obtinand ceea ce isi doreau de la inceput sa obtina.
Nu am inteles foarte bine ce voiai sa spui relativ la intelegere.
@MctReptile: Good rule, that one. Si tot apropo de asta, mai bine nu inchei nicio intelegere si lasi negocierea nefinalizata decat sa inchei o intelegere cu care nu esti multumit. No deal is better than a bad deal! Si mai ales ca asa iti lasi loc exact pentru o noua negociere, asa cum spui.
Dear,
I couldn’t agree more
In ceea ce priveste nota de ‘intelegere’, este principalul mod de exprimare in relatia ‘win-win’, nu doar “..inseamna ca fiecare sa plece multumit cu ceea ce a obtinut.”.
Intelegere: respect, placere, armonie, etc. – care se suprapun si se incruciseaza in mod reciproc, constituind astfel o negociere, nu doar o banala intelegere – combinatie / castig (70 – 30, 60 – 40).
Ce spui?
In viata, in general, ai parte de ceea ce ai reusit sa obtii prin negociere, nu doar in business.
Sunt reguli nescrise, necunoscute teoretic, care te conduc spre determinare si succes. Poti sau nu, reusesti sau nu, empatizezi sau nu.
Nu iti va putea spune nimeni cu precizie cat a fost manipulare sau onestitate.
Sub tentatiile si naivitatile momentului te poti insela cu usurinta. Insa toate astea se simt mai devreme sau mai tarziu. Importanta este provocarea. Atat pentru tine insuti, cat si pentru celalalt.
@Alex Volocaru: Acum am inteles ce ai vrut sa spui si mi se pare foarte ok. Intr-adevar 50-50 este o exprimare sumara fata de tot ce inseamna win-win si ai definit foarte bine. Te pup.
@Mihaela Ganciu: Ai dreptate cu extrapolarea la viata, in fiecare moment ne lovim de fapt de o negociere.
Ar mai fi o regula tare buna si chiar as pune-o pe primul loc:
1.INTENTIA SUPERIOARA ( nu am spus-o eu dar am auzit-o la cineva mai bine pregatit decat mine,intrati pe training-vanzari.ro)