Cand clientul cere un discount…
Adica ceea ce se intampla la 95% din negocieri. Adica situatia pe care toti o prevedem, dar o uram in acelasi timp.
Primul lucru pe care ar trebui sa il faci este sa realizezi care este potentiala cauza a cererii de discount. Posibilitatile pe care le intrevad eu la o prima vedere sunt urmatoarele:
- Clientul are o limitare de buget;
- Clientul este genul care crede ca este o practica de business obligatorie sa ceara un discount sau sa negocieze;
- Pretul tau este mare comparativ cu al concurentei.
In functie de motivatia pentru care clientul cere discount exista diferite moduri de actiune:
- Daca bugetul clientului este limitat, raspunsul ideal al celui care vinde ar trebui sa fie: “Ok, pentru suma X care reprezinta un discount de y% va putem oferi in minus urmatoarele servicii…”. Urmand o lista de servicii care se incadreaza in suma respectiva care ar fi taiate – evident, servicii care nu tin de aria cheie de implementare, dar care totusi aduc valoare adaugata. Nu de alta dar asa ne putem si asigura ca va face un mic efort sa obtina un buget mai mare.
- Daca este genul de client care crede ca este un must in business sa ceri discount, este posibil sa existe si doua cauze secundare: nu intelege exact partea de back-end a ceea ce faci tu ca si furnizor si nu are incredere in pretul cerut de tine. Raspunsul ideal ar fi “Faptul ca imi cereti un discount imi da de inteles ca nu intelegeti exact ceea ce va ofer si ce valoare adaugata aduc fiecare dintre serviciile mele. Spuneti-mi unde sunt ariile pe care ar fi nevoie sa mai insistam pentru a fi pe aceeasi lungime de unda”. Ai avea acum ocazia sa ii explici clientului in detaliu de ce ai cerut b bani pentru serviciul s si ai castiga mai multa credibilitate.
- Daca pretul tau este mare comparativ cu al concurentei, raspunsul tau ar trebui sa fie “Haideti sa va explic care este portofoliul nostru de clienti si ce valoare adaugata aducem fata de concurenta”. In cazul multor furnizori portofoliul de clienti este cel care da endorsementul necesar pentru ca un client sa il prefere.
5 comments
Leave a Reply
INSPIRING PEOPLE
MY RECENT THOUGHTS
O singura completare as avea: faptul ca, cel putin in industria online, aceste cerinte ale clientului sunt puternic alimentate si de modul defectuos in care oamenii de vanzari pun problema. Astfel, in mai multe agentii de publicitate online, a oferi cel putin 50% “discount” face parte din politica. Chiar daca acei 50% trebuie mai intai adaugati pretului, pentru a putea fi apoi oferiti ca reducere.
Mda. Sunt perfect de acord, Andrei. De aceeasi tendinta – discount de 50% m-am lovit si eu – si se pare ca intr-adevar este o practica comuna si oarecum un must in agentiile de publicitate din online. Probabil ca asta vine de la faptul ca cei care vand nu cred nici ei in produsele pe care le vand si in ratecard-ul aplicat acestora. Sau asta a fost senzatia creata mie.
Da, au vanzatori slabi, asta e problema. Si atunci le fabrica tot felul de carje, cum ar fi asta.
Ma rog, cred ca vanzatorii sunt slabi in esenta pentru ca cei care ar sti cu adevarat sa vanda online-ul – cei care cred cu adevarat in el – fac de obicei altceva mai challenging pentru ei – web development, management, etc. Si asa ar si trebui sa fie. Dar in vanzari lucreaza oameni care nu stiu sa convinga clientul de importanta online-ului deoarece nici ei nu sunt convinsi. Acum incep sa prind cat de important putea fi jobul de Internet Evangelist pentru vanzari.
Teoria prin care un om de vanzari este constrans sa vanda fara a gandii intuitiv ajunge sa genereze astfel de ofertari plecate de la un anumit discount.
Exista insa si alte strategii cum ar fi:
Alegerea terenului(nu actiona daca mediul nu-ti este prieten)
Retragerea subtila(anuleaza si amana initiativa pentru alta data si memoreaza actiunea adversarului)
Invatarea adversarului(noteaza strategia adversarului v-a face aceleasi miscari si data care vine)
Rabdarea inteleptului(nu-ti fie frica de esec si ai rabdare pentru ziua in care o sa-ti iasa)
PS:O data am spus unui client care ma intampinase cu ce discount ofer cu replica :EU NU VAND DICOUNT ,in schimb am alte produse.