Raluca Georgescu » Marketing

Iubeste-ti adversarul!

Raluca Georgescu — Tue, 02 Jun 2009 22:07:08 +0000

“Adversarul este cea mai precisa masura a amplorii idealurilor, gandurilor si sentimentelor noastre.” – Stefano Elio D’Anna, Scoala Zeilor

Nu fac nici o aluzie catre citatul din Biblie si nu voi continua cu “binecuvanteaza-i pe cei ce te blesteama si roaga-te pentru cei ce se folosesc de tine”. Ceea ce imi doresc sa fac pe scurt este sa extrapolez celebrul proverb “Cine nu are batrani sa si-i cumpere” la “Cine nu are dusmani sa si-i caute“.

Bun este dusmanul lui excelent

Daca nu vrei sa ramai pe loc, ai nevoie de un impuls, de o motivatie care sa te faca sa progresezi. Poti evident sa te automotivezi, sa iti gasesti motivatia intrinseca de a merge mai departe. Si totusi ai nevoie si atunci de un standard cu care sa te compari. Unde gasesti acest standard? Probabil intr-un model sau intr-un advesar.

Daca nu vrei sa ramai pe loc, daca nu vrei sa ingheti intr-o forma in care te afli, cel care te ajuta nu este prietenul tau, ci adversarul tau. Prietenul este de multe ori cel care iti ofera aprecieri si te ajuta sa te simti in zona de confort. Adversarul este cel care te pune in competitie, scotandu-te din zona de confort. Adversarul tau te face mai creativ, te face inteligent, este cel de care ai nevoie. Adversarul este cel care te provoaca, te ajuta sa devii mai puternic, sa iti constientizezi slabiciunile si sa te intaresti.

Deci… de ce sa iti cauti adversari?

pentru a nu te plafona;
pentru ca te ajuta sa inveti lucruri noi si sa vezi noi perspective;
pentru a avea un standard la care sa te raportezi.

Evident, nu ma refer sa cauti oameni pe care sa ii enervezi si care sa te urasca apoi de moarte. Ci la a cauta ceva sau cineva care sa te ambitioneze, sa joace rolul de avocatul diavolului pentru tine, viata ta si businessul tau, care sa iti seteze mereu standarde mai inalte. La a cauta ceva la care sa te raportezi. Cel care m-a ajutat sa pun ideea de iubire pentru adversar in aceasta formula este Stefano Elio D’Anna, fondatorul International Business School, prin cartea sa “Scoala Zeilor”.

De final, va aduc aminte un citat haios, desi nu in spiritul subiectului discutat, din comedia The Fighting Temptations – “Love your enemies, it will drive them crazy. Hate your enemies and it will drive YOU crazy”. Merci mult, Elena, pentru ca imi reamintesti periodic sa imi caut adversari.

Live your target… audience

Raluca Georgescu — Thu, 11 Dec 2008 16:14:58 +0000

Ti se spune ca nu ar trebui sa oferi un produs in sine, ci experienta utilizarii unui produs sau, mai bine zis, experienta utilizarii unui brand. Ceea ce nu ti se spune este ce fel de experienta isi doreste publicul tau target, clientul tau, sa ii fie oferita. Si cum poti sti cel mai bine ce sa ii oferi decat fiind tu insuti parte din acest target? Traind viata propriului tau public target.

In orice business, auzi zi de zi sa te focusezi pe client. Focusul pe client aduce reusita unei afaceri. A aduce valoare adaugata clientului aduce valoare adaugata business-ului tau.

Cum ti se spune sa te focusezi pe client? Prin cererea de feedback de la acesta, prin cercetari de piata, prin focus grupuri si prin cunoasterea lui. Ceea ce nu ti se spune de multe ori este ca cea mai eficienta metoda de a asigura focusul pe client este prin a trai ca el.

A fi tu insuti parte din publicul tau target. A trai ca el. Traieste-ti publicul target! Pune-te in papucii lui!

Ce inseamna concret a trai viata targetului tau:

- identifica membrii cheie din publicul tau target, cunoaste-i, imprieteneste-te cu ei, fa parte din aceeasi comunitate, fii unul dintre ei;

- studiaza cum se imbraca, cum se poarta, pe unde merge publicul tau target si imita-l – participa la aceleasi evenimente, mergi in aceleasi locuri, frecventeaza aceleasi locuri;

- vezi cum vorbeste, ce citeste, la ce se uita, ce asculta, pe ce site-uri sta publicul tau target si fa si tu parte din aceeasi comunitate ca si el;

- nu pierde din vedere publicul tau target, fii mereu in pas cu el, cu noutatile din domeniul sau.

Cel mai bun exemplu care imi vine in minte este un interviu pe care l-am citit mai demult cu redactorul-sef Vogue Anna Wintour. Aceasta spunea ca nu ar putea niciodata scrie pentru Vogue sau decide ce ar trebui scris pentru Vogue daca nu ar frecventa aceleasi localuri si evenimente ca femeile carora se adreseaza si nu si-ar cumpara la randul ei genti Prada sau rochii Balenciaga. Daca nu stii senzatia pe care ti-o lasa detinerea unei genti Prada, nu vei sti niciodata de ce sa desfiintezi sau sa elogiezi alte genti. Si sa fii de aceeasi parere ca si publicul tau target.

Live your target – spune filosofia The Secret: pentru a-ti atinge obiectivele, este suficient sa incepi sa le traiesti. Live your target spune experienta de lucru cu clientul. Probabil acesta este cel mai eficient si cel mai usor mod de a conduce un business care sa ofere experiente placute clientilor sai.

Simply better – uita de dorinta de a furniza produse unice

Raluca Georgescu — Mon, 17 Nov 2008 15:35:03 +0000

Simply Better – una dintre ultimele carti de business aparute pe piata – mi-a atras atentia printr-o prezentare citita intr-o revista. Prezentare care sugera ca pozitionarea/diferentierea/USP (unique selling proposition) sunt concepte care nu te vor ajuta niciodata sa castigi sau pastrezi clienti. Ceea ce te va ajuta este sa le oferi ceea ce conteaza mai mult. Am fost curioasa ce conteaza mai mult, in viziunea autorilor Patrick Barwise si Sean Meehan.

Ce am aflat de la Barwise si Meehan? Cei 2 autori argumenteaza ca o diferentiere de succes nu consta in oferta de produse unice, ci in categorii de beneficii generice, precum un bun service, livrare la timp si produse de calitate, pe care orice companie le poate oferi.

De ce diferentierea/pozitionarea/USP sunt ineficiente? Deoarece clientii cumpara rareori o marca pentru ca aceasta le ofera o caracteristica sau un beneficiu unic. Clientii cumpara marca despre care ei cred ca le ofera cea mai buna combinatie de beneficii ale categoriei respective de produse. Daca nu observa diferente materiale imediate intre produse de marci diferite din aceeasi categorie de produse, atunci cumpara produsul cel mai ieftin sau produsul pe care il vad primul.

Oricat de mult se indragostesc directorii de marketing sau directorii executivi de oferta lor unica, in realitate producatorul si consumatorul traiesc in lumi diferite. Pentru client este o achizitie motivata de o simpla nevoie, pentru producator conteaza marca. Pentru client conteaza cu adevarat doar o categorie de produs. Spre exemplu, pentru client ar fi o drama sa nu se mai produca benzina. Nu ar fi o drama sa nu se mai produca benzina Exxon. Aceasta ar fi o drama pentru directorii si angajatii Exxon.

Care sunt principalele beneficii pe care trebui sa le oferiti clientilor dvs cei mai importanti? Beneficiile generice ale categoriei. Daca nu aceleasi beneficii le ofera si concurentii vostri, atunci ceea ce oferiti nu sunt beneficiile generice ale categoriei. Furnizarea acestor beneficii la un bun nivel calitativ si la fel de sigur ca si rasaritul soarelui este ceea ce ii face pe clienti sa se intoarca iar si iar.

Simply Better scrisa de Patrick Barwise si Sean Meehan a aparut la editura Publica si poate fi comanda direct de pe site-ul editurii.